Forhandlingsteknik  

1. Forhandlingspositioner

2. Det er interesserne, der tæller

3. Hvor skal vi holde ferie i år?

4. Hvorfor interesser er interessante

5. Hvad nu hvis det ikke lykkes?

6. Hans og Grethe

7. Giv dem én med BATNA’en

8. Når 2+2=5

9. Hvad er den rigtige løsning?

10. Hård ved problemet, ikke ved modparten.

Vi kender alle situationen fra ferieturen: Sælgeren i basaren forlanger 100 lokale kroner for den lampe, vi ser på. Vi tilbyder ham 50. Han forlanger 90, og vi siger 60 og så fremdeles, indtil vi enten enes eller går hvert til sit.
Hvis nu sælgeren havde inviteret os med hjem til middag, så havde vi måske fået ikke bare lampen, men også det smukke fad og en ven.
Udfaldet kunne altså blive bedre - både for os og for sælgeren, hvis vi havde tænkt uden for den traditionelle tingen om prisen.

Forhandlingspositioner

Det er den samme måde, de fleste gennemfører forhandlinger på. Man starter med at formulere mere eller mindre ultimative krav og koncentrerer sig derefter om at give så lidt køb som muligt.
Denne fokusering på positioner forhindrer én i at se de muligheder, der ligger for at opnå noget, der ikke ligger implicit i positionen. Man tager for lidt hensyn til sine egne interesser.

Det er interesserne, der tæller.

I virkeligheden er det jo ikke positionen som sådan, der er vigtig. Det er de ting, men gerne vil opnå, altså ens interesser, der er afgørende. Det gælder også for modparten.
Det første men bør gøre, når man skal forhandle, er følgelig at gøre sig sine egne interesser klart. Det går bedst, hvis man skriver dem ned.

Altså et skema som dette:

Derpå kan man efter bedste evne lave et tilsvarende skema for modparten.

Hvor skal vi holde ferie i år?

Den situation er vel også ret velkendt.

Her er oplægget:

• Mor foreslår Mallorca

• Far vil på hytteferie i Sydsverige

• Sønnen vil helst blive hjemme

Så er der lagt op til en magtkamp, der formodentlig ender med, at én af forældrene får sin vilje, og de to andre bliver sure.

Der er kun mulighed for at vælge én af positionerne. En vinder, og de andre taber. Det er svagheden ved forhandlingspositioner; Hvis jeg skal vinde, kræver det, at de andre taber. Hver gang jeg giver afkald på noget, bliver de andre glade, og hver gang de giver afkald på noget, bliver jeg glad.

Hvorfor interesser er interessante

Hvis vi nu prøvede at finde frem til interesserne, så kunne det måske vise følgende billede:

• Mor ønsker sol, shopping og at slippe for madlavningen

• Far ønsker at rende rundt i sit gamle tøj, slappe af og fiske

• Sønnen ønsker sig damer, diskoteker og en hurtig internetopkobling.

Med det som udgangspunkt er der mulighed for at søge en løsning, der imødekommer alles interesser. I dette tilfælde kunne det være en tur til Miami, der har masser af muligheder for sol og shopping, noget af det bedste havfiskeri i verden, diskoteker og piger i badetøj i rå mængder, og hvor næsten enhver påklædning er ok. At det så måske kan blive lovlig kostbart viser kun, at vores liste over interesser ikke var fuldstændig.

Altså: jo bedre vi har gjort os vore egne og modpartens interesser klart, des større chance for at finde en løsning, der kan gavne alle. Husk, at også forhandlernes bagland kan have interesser, der ikke nødvendigvis er sammenfaldende med forhandlernes.

Når interesserne er klarlagt, er tiden kommet til at fastlægge sit BATNA.

Hvad nu hvis det ikke lykkes?

Selv om man jo normalt går til en forhandling i håb om at få et vellykket resultat, må man erkende, at det ikke altid lykkes.

Så opstår naturligt spørgsmålet: Hvad kan jeg gøre, hvis vi ikke kan nå til enighed? De handlingsmuligheder —eller alternativer er gode at gøre sig klart, allerede inden forhandlingen starter.

Hans og Grethe

Hans og hans kone  vil gerne have børn, og hans lejlighed er ikke stor nok til at rumme alle de børn, som de drømmer om. Det er på tide at få eget hus.

Hans går derfor til sin chef, Grethe, for at forsøge at få en lønforhøjelse. For at kunne købe det hus, han drømmer om, kræver det 2000 mere om måneden. Det er altså hans naturlige forhandlingsposition. (Hans interesse er naturligvis at få en bolig, der har plads nok til børn.)

Hvilke alternativer har Hans?

1. Han kan afstå fra at få børn

2.  Han kan affinde sig med pladsen i lejligheden

3. Han kan vente og håbe  på at få en lønforhøjelse

4. Han kan prøve at find et andet job

Det er de muligheder, han kan se, men hvilken af dem er den bedste?

Alternativ 1 er helt udelukket, og han er bestemt ikke glad ved tanken om at skulle opfostre en børneflok på 65 kvadratmeter.

Hvis han skal vente på, at hans anciennitet giver ham penge nok til eget hus, vil der gå adskillige år inden det bliver muligt, og hans kones biologiske ur tikker…

Med hensyn alternativ 4, er det ikke helt umuligt at få et bedre job, så det er nok det bedste alternativ.

Dette kaldes Best Alternative To A Negotiated Agreement eller BATNA. Det er det, han vil vælge, hvis han ikke kan blive enig med Grethe.

Men for at vide, om han bør vælge den mulighed, bør han  - inden han går til Grethe  - prøve at finde en konkret mulighed. Han bør altså bestræbe sig på at styrke sin BATNA. Hvis Hans har fundet en muligt nyt job, der giver de penge, han har brug for, men som til gengæld giver ham 1 times ekstra rejsetid pr. dag, så er han godt rustet til at vurdere Grethes udspil.

Giv dem én med BATNA’en

Grethe har også en BATNA: Hun kan bare sige nej.

Hans kan så overveje, om der er noget, han kan gøre for at svække Grethes BATNA, dvs. kan han gøre konsekvenserne for Grethe mindre attraktive, end de umiddelbart ser ud? Hvis han er en skattet medarbejder, vil truslen om, at han finder et andet job, måske kunne gøre det mere attraktivt for Grethe at gå med til en lønforhøjelse,

Din BATNA fortæller dig også, hvornår du skal afbryde forhandlingerne. Det indtræffer nemlig, når det resultat, du realistisk kan opnå, er dårligere end din BATNA.

• Find dine alternativer

• Vælg det bedste til BATNA

• Søg at forbedre din BATNA

• Prøv at gætte modpartens BATNA

• Søg at svække modpartens BATNA

• Hav din BATNA for øje gennem forhandlingerne

• Gå din vej, hvis du ikke kan forhandle

Når 2+2=5

De fleste vil umiddelbart betragte forhandling som et ”nulsum”-spil, dvs. at jo mere den ene får ud af det, des mere mister den anden. Kagen har en fast, forud givet størrelse, og den, der vinder, får den største del af kagen.

Men sådan behøver det ikke at være. Det kan lade sig gøre at finde options, (dvs. elementer, der evt. kunne indgå i en samlet løsning), som kunne gøre kagen større. Det klassiske eksempel er to børn, der begge vil have den ene appelsin, der er tilbage. Den ”naturlige” løsning er at give dem en halv appelsin hver, men hvis men kender deres interesser og véd, at den ene vil spise appelsinen, og at den anden vil rive skallen for at bage en kage, kan man nok finde en bedre løsning.

Et andet eksempel er forhandlingerne mellem Israel og Egypten efter kampene i 1956. Problemet var, hvor grænsen i Sinai skulle trækkes. Begge parter ønskede at have grænsen på den anden side af ørkenen for at sikre sig tid til forberedelse, hvis modparten gik til angreb. Ved at foreslå at demilitarisere Sinaiørkenen lykkedes det af opfylde begge parters ønske.

Det bør indgå som en del af forberedelserne til forhandlingen at formulere et stort antal options, som kan tilfredsstille deres interesser uden at skade vore interesser.

I tilfældet Hans og Grethe kunne en mulig option være at Hans, der jo planlægger at få børn, lover at fastlægge barselsorlov i samarbejde med Grethe, så firmaets interesser kan tilgodeses.

For Grethes vedkommende kunne det være, at hendes forældre netop er på udkig efter en lejlighed, der er mindre end deres 7-værelsers lejlighed til 3000 kr. om måneden. Så kunne et lejlighedsbytte være en option, som kunne løse problemet.

Options er ikke noget man bare foreslår. Det er mulige dele af en samlet løsning, så de skal altid fremlægges som netop muligheder, ikke som tilbud, som modparten bare kan sige ”ja tak” til.

Hvad er den rigtige løsning?

Det er vigtigt, at man ikke bare prøver at rage til sig. Man skal vinde modpartens tillid ved at vise, at man prøver at finde en fair og retfærdig løsning. Derfor skal man også gøre, hvad man kan, for at give sit forslag legitimitet.

Hvis Hans ikke ved, hvad hans kolleger får i løn, ville det være en god ide at finde ud af det. Måske får de relativt mere, og så kan det bruges til at legitimere ønsket om en lønforhøjelse.

Hvis det f. eks er tale om en hushandel er det naturligt at undersøge, hvad husets vurdering er, hvad andre tilsvarende huse i kvarteret er blevet handlet til. På den måde kan man diskutere, hvad den rigtige pris er, i stedet for at forsøge at flå hinanden. Når modparten kommer med sit forslag, så spørg ham om, hvilke kriterier, han lægger til grund for netop at vælge det forslag.

Hård ved problemet, ikke ved modparten.

Modparten er ikke en fjende, der skal knokles ned. Han er din partner i den problemløsning, I sammen skal gennemføre for at finde en løsning. Så vær venlig overfor ham, søg at forstå hans motiver, og gør hvad du kan for at tilgodese hans interesser.

Siger han: ”Det er for dyrt!”, så spørg, om han kan give eksempler på, hvad en rimelig pris så kunne være, og om han kan begrunde det med eksempler, standarder eller normer.

Hans og Grethe skulle gerne kunne fortsætte med at arbejde sammen uden gammelt nag til at forpeste luften, så hvis de kan få skabt en atmosfære af fælles problemløsning, er de nået et godt stykke på vejen til et indgå en aftale, som begge parter kan være tilfredse med.

Og det er, hvad forhandling drejer sig om.